Vous savez convaincre, mais savez-vous persuader ?

Ce sera le thème de ces deux nouvelles semaines consacrées à l’art de la rhétorique.

Convaincre d’un côté, persuadé de l’autre.

Je suis sûr que la distinction, vous la faites, vous la remontez à cette classe de terminale, en cours de philosophie : convaincre d’un côté, et c’est plutôt sain, c’est bien. Persuader, de l’autre, qui est plutôt moins bien vu, qui utilise des moyens moins bienvenus.

La différence entre convaincre et persuadé, on peut la faire à deux niveaux, au niveau de la finalité.

• Convaincre, vous faites changer d’idées quelqu’un
• Persuader, vous lui faites changer de comportement.

Mais au niveau des moyens également, puisque convaincre utilise des arguments

rationnels, persuader va solliciter des arguments, un petit peu plus émotionnels, un petit peu plus moraux.

Persuader, changer de comportement.

Convaincre, changer d’idées.

Je vous donne un exemple très simple. 

Je suis convaincu que McDo n’est pas forcément le meilleur des restaurants auxquels aller manger. Et pourtant, le dimanche soir, quand je regarde sur UberEats la liste des choix disponibles, mon pouce s’arrête souvent sur McDonald’s et je me retrouve avec un menu à la maison.

Vous voyez, j’ai été convaincu parce qu’il y a des arguments rationnels qui me font dire que McDonald’s n’est pas une nourriture saine. Mais mon comportement ne suit pas, c’est donc que je n’ai pas été persuadé.

À l’inverse, si j’étais persuadé sans avoir été convaincu, il a de fortes chances que j’eus été manipulé.

On va donc aujourd’hui parler de rhétorique, de l’art de persuader au-delà de convaincre.

Et pour persuader, vous devez avoir à l’esprit le triptyque d’Aristote : ethos, pathos, logos.

Améliorer son éloquence

Ethos, qui fait référence à l’autorité que vous dégagez, l’éloquence, la crédibilité que vous avez auprès de votre public qui vous écoute.

Crédibilité acquise grâce à l’expertise que vous dégagez, que vous incarnez, que vous avez, votre éloquence, mais aussi l’expérience que vous avez ou que des situations vous ont conféré.

Travailler votre ethos, va vous permettre d’asseoir votre légitimité, votre crédibilité auprès de votre public.

Le pathos, c’est l’art de manier les émotions et les valeurs pour être persuasif. C’est, jouer sur la corde sensible, c’est parler de morale, c’est parler de valeurs, que votre public à, et évidemment créez chez lui, des émotions, des sentiments.

Persuader sollicite énormément le pathos.

Et puis enfin le logos, la logique, l’art de convaincre en utilisant des arguments rationnels. Si vous faites ça, donc il se passera ça.

J’illustre avec un exemple : imaginons que vous fumez et que je veux vous convaincre d’arrêter de fumer.

Si j’utilise des arguments logiques, rationnels, je vous dirais que si vous dépensez 10€ par jour, à peu près, pour acheter un paquet de cigarettes, et bien à la fin de l’année, vous aurez dépensé 3650€.

Ce sont des faits, si vous faites cela, donc il se passera ça.

Un raisonnement logique est causal, logos.

Un raisonnement pathos serait de vous parler de vos enfants, pauvres enfants qui n’ont rien demandé et qui sont à cause de vous des fumeurs passifs.

C’est dommage, c’est même peut-être irresponsable de faire cela.

Vous voyez, je joue sur vos émotions, sur vos valeurs et sur votre altruisme.

Enfin, si j’utilisais une logique plus ethos. Si je m’appuyais sur une crédibilité et sur une autorité, je vous dirai qu’une étude scientifique belge, me semble-t-il, de 2016, a montré que fumer un paquet par jour diminuait l’espérance de vie de 6 ou 7 ans.

Ou je vous parlerai de mon cousin, qui a dû traverser un cancer des poumons après avoir fumé un paquet par jour. Comme par hasard, vous fumez, vous aussi, un paquet par jour.

Ces différents types d’arguments ont un impact sur le public. 

La logique parlera forcément aux personnes rationnelles, terre à terre et pragmatiques. Le pathos aux personnes dont les valeurs et les émotions sont touchées et évidemment l’autorité parlera à tout le monde, d’ailleurs, certaines études disent même que l’autorité et la forme d’argumentaire qui marche le mieux.

Je vous demanderai, pour être persuasif et éloquent, de mobiliser ces trois types d’idées, d’arguments, de logique, dans vos discours et vous verrez, il y a de fortes chances qu’on se prête à vous suivre.